独家专访冯磊：vivo要进入消费者心里预设前三

网易科技1月15日报道  vivo是一个集低调和高调矛盾体在一起的企业。之所以这样说，是因为vivo的领导层很少和媒体接触，在媒体看来这个企业很低调甚至充满了神秘；但vivo的品牌一定会在热门电视台、在当红艺人、在时尚盛典，比如网易有态度盛典出现，在消费者眼里这是个宣传无孔不入的高调企业。

在外界看来vivo是个低调前行的企业。但在vivo全球副总裁冯磊看来，成绩只是vivo独特的商业逻辑自然产出的“果”，无论手机行业如何日新月异的变化，商业模式都没有改变。

对于行业预测的未来能够生存几家企业的问题，冯磊表示，如果企业品牌无法进入消费者心理预设的前三或前五，那企业很难生存下去，而vivo的目标是要进入消费者心理预设的前三，而不是行业排名第三。

营销秘诀：低调行事 高调宣传

第一次见冯磊居然是在网易有态度盛典，一身正装的他在给大明星们颁奖。细心的话，会注意到他上衣口袋上别着一个金色闪闪的“vivo”的字样。

之所以会用“居然”一词是因为，很少在手机行业会议上看到他，即使在vivo手机新品发布会上也很难找到他做个专访，这就是vivo的独特之处。

在外界看来，vivo一向比较低调，是一个集低调和高调矛盾体在一起的企业。之所以这样说，是因为vivo的领导层很少和媒体接触，在媒体看来这个企业很低调甚至充满了神秘；但vivo的品牌一定会在热门电视台、在当红艺人、在时尚盛典，比如网易有态度盛典出现，在消费者眼里这是个宣传无孔不入的高调企业。

在这次网易科技独家专访中，冯磊不是很赞同外界给予的“低调”的说法。他认为，大家所说的vivo低调是因为管理层或高层很少和媒体见面，接触机会比较少。包括冯磊自己也是很少出来和媒体见面。

“但这并不意味着我们在品牌传播和品牌建设方面低调。”冯磊表示。其实，如果大家注意，从2011年vivo推出第一款x1开始，就频频出现在《快乐大本营》、《非诚勿扰》、《跑男来了》等中国收视率极高的娱乐节目中，赚足了人们的眼球，对vivo品牌形成了认知。

冯磊表示，vivo企业很小，资源有限，因此需要在有限资源上进行聚焦，要奉行二八原则。“我们主要将资源放在最有效率的平台上去，大家可能会觉得我们花了很多钱或怎样，但反过来说，这些有效率的平台产生了更高效的结果。”冯磊透露，“无论是从最早的电视还是到后来的互联网平台，vivo原则一直没变，就是要聚焦到目标人群关注的平台上。”

除此之外，冯磊认为品牌要想进入消费者心智就一定要把握住用户痛点，和消费者产生共鸣。

据了解，vivo有一直专门研究消费者行为的分析团队，利用大数据分析消费者的使用场景和痛点。

“比如vivo X6的大运行内存、双引擎充电、急速指纹识别都是围绕消费者对系统流畅、续航、快这样的痛点设计的，对这些痛点的把握让X6上市以后点单率特别高，销售也超过了我们预期。”冯磊举例道。

谁进入消费者心理预设前五 谁存活

在被问到如何看待vivo近一两年在中国销量排行榜上的爬升时，冯磊表示没怎么看，也没怎么关注，因为这是“果”。

“我始终觉得还是怀有很强的敬畏心，这个行业挑战也很大，包括技术的发展、目标人群的变迁。所以我们要埋头种因，果会水到渠成。有这个排名可能就是我们在去年甚至前年可能做的还不错，是个自然而然的一个结果。”冯磊认为。

在对“因”的研究上，vivo一直坚持着这样一个商业逻辑，就是要让4个利益相关者开心：消费者、员工、商业伙伴以及股东。“这么多年下来，我们也经历了一些风雨，无论在哪个阶段我们都坚持着这个商业逻辑，要让消费者、股东和合作伙伴满意。这个合作伙伴包括我们的上游供应商、分销商和代理商。只有这些人统统满意了，企业才能健康持续下去。”冯磊解释道。

vivo在国内线下渠道上投入了重金，通过独家代理、独家区域代理建立起自己的分销体系，与代理商形成利益共同体，实现双赢。

“所谓盈利不盈利或者企业生死，其实本质上来说选择权在消费者那里。”冯磊认为，“我们有厂房，有硬件设施但最大的资产是品牌资产。”

在冯磊看来，任何一个行业或者品类，在消费者心智中或者记忆中一般不会超过五个品牌，这个定律同样存在手机行业。

“我们一定要进入消费者预设的前三，如果进不到我们就没戏了，这跟行业前三没关系。可能最终结果是行业前三，但在消费者心里，尤其是新生代一定要让他们能够想到我们。”冯磊表示。

印度是vivo走向国际化的桥头堡

除了在国内市场，vivo近两年在海外也在不断收割战果。在被认为下一个中国市场的印度，vivo的Y系列、X系列以及专门为印度制作的V系列销量已经实现了几何式增长。

“我们把印度定义为vivo国际化的一个桥头堡”冯磊向网易科技表示，“我们不仅要在印度取得商业模式、品牌和产品的成功，还要在那锻炼出来一支能够走向国际的团队。所以我在印度已经监管了差不多一年了。”

在2008年注册vivo商标时，公司就已经决定要将vivo推向国际化。经过几年的资源积累，vivo将2014年定位了国际化元年，进军了海外5个国家，2015年又增加了越南、菲律宾共7个国家。

这些国家大多属于东南亚的发展中国家，而印度算是比较特殊的一个国家，比较西式化。vivo将印度作为一个桥头堡是因为，首先印度是一个拥有14亿人口，且处于通讯变革的重要时期，市场潜力巨大，这也是为何印度的智能机市场被称为是“第二个中国”；第二，英语是印度通用语言，而且在法律和社会机制上也是属于欧美法系，如果vivo能够在印度取得成功，那么意味着在欧洲这些国家就有机会了。

从2014年底vivo进入印度市场，已经进驻了20多个邦，300余城市，拥有7000名员工和10000多零售商。目前，vivo在印度的售后服务中心已经有30个，预计2016年将建设到200多个。此外，vivo在在印度建设了装配工厂，到2016年可以达到最大产能每月100万台。

记者后记：在整个采访过程中，冯磊一直在强调因果、强调使命、强调本分，让人感觉是在听一个哲学家在给讲做人的道理。也许，做企业和做人是一个道理，守住本分，勿忘初心。