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明星直播卖货,这钱赚得“尴尬”吗

2019-11-08 14:23:06 来源: 稿事编辑部 举报
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双十一将至,商家的促销力度加大,各类营销手段也铺天盖地。

10月20日,“口红王子”李佳琦为双十一预售打响第一枪,随后,各位主播带着商品纷纷投入战场。

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有趣的是在这场大战中,有不少熟悉的身影,林更新、周震南、金秀贤、李湘等明星,他们和知名带货主播一起,干起了“柜姐柜哥”的工作(其中有一部分艺人是产品的代言人)。其中不乏有一些好玩的梗和话题上热搜。

比如林更新和张大奕读大学时就已相识...

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超级能说的赖冠霖...

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一直使用2G网络上网冲浪的周震南

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看似商家和明星双赢赚得盆满钵满的局面,却有人在质疑的声音传出,有人认为明星直播卖货的行为太low,有的觉得明星卖货坑人……

不可否认,明星直播带货成为了流行趋势,那么这种趋势到底是好是坏呢?

?01.

明星做带货直播low吗?

以往,我们熟悉的明星带货方式有很多,最直接的也是最传统的方式就是代言推广,粉丝也可以通过购买明星的代言产品证明对他们的爱。

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其次是明星同款,小到手机壳、零食大到奢侈品包包、家用电器,凡是明星使用的东西,都被镀了一层金。

正因如此,不少品牌方会免费提供给明星他们的产品,借由机场秀、微博照片露出等形式打一种软性广告,但这些东西带来的收益没有形成规模,甚至部分收益不是那么可观。

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最后,近两年某书一类的APP也成为了明星,尤其是女明星带货的阵地。

有的女艺人在上面推荐美妆类的产品,不仅销量飙升,有的甚至出现卖断货的情况。

商家瞅准了商机推荐一次,就能带来可观的利润,这样的“一锤子买卖”弥补了代言周期长、价格贵的缺点。

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然而,这种明星“爱用品”也有缺陷,比如张嘉倪就曾因推销美白精华“翻车”,路人拍图中他的黑肉底实在没什么说服力。

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某书的热度还没有持续多久,直播带货的风暴就已席卷而来。

直播带货相比以上几种形式,明星的姿态更低,和顾客的距离感更近更直观。

明星直播带货大概分为三种:

1、他们本身是品牌的代言人/大使,为了品牌方推广,完成品牌方交予的直播任务,利用自己的人气吸引路人。

比如金秀贤这种语言不通的韩国明星,也可以在直播间带货;

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3年亏损高达40.14亿额某品牌汽车找来雷佳音代言,并让他和网红手工耿一起直播卖车,2小时售出1600多台。

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2、第二种则是明星本人创立或者代言的品牌,请来网红共同推广产品。

这种直播形式,专业主播和明星都需要能说会道,明星要负责介绍自家的产品。

前段时间范冰冰和网红雪梨共同直播,拆开面膜讲解忙得不亦乐乎。

短短几分钟,面膜总销量破11万件,销售额破1000万。

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郭富城也是和辛巴合作,推出“天王洗发水”,据说5秒钟突破了500万的销售额。

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3、以上两种明星的直播多是一次性的,但也有类似朱梓骁、柳岩、李湘这样,基本将自己放置于一个“主播”的位置上。

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柳岩在快手上的直播,各种主播界的行号说得相当溜,“感谢xx哥给我拉排面”“给你送上大拇指”。

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直播3个小时,柳岩不仅有歌舞、喊麦的表演,更一口气介绍了18件商品,丝袜、榨汁机、乳胶枕等等,要多接地气就有多接地气。

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卖力吆喝的成果是,最终成交额为1000多万,其中光是洗发水就卖出了4万多件。

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李湘更是到目前为止已经直播超过30场的“老手”了,同样的卫生巾、保健品、辣条、首饰……荤素不忌。

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观众质疑李湘做直播太low,李湘就晒出自己的劳斯莱斯,表示直播只是自己作为家庭主妇的一点小爱好,自己并非缺钱落魄。

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前几天,赵忠祥被人扒出高价售卖自己的书法,一个字卖4000元,还可以花钱录制祝福视频。他的回应是写字又没招惹谁,何况还有人要。

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某知名主播驴哥举办活动,邀请到了李宇春、林志颖去唱歌;主播辛巴办婚礼,成龙、王力宏、张柏芝到场为他送上祝福。

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这有一份网络曝光的明星直播报价图↓

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在大环境的影响下,明星选择多种赚钱门路也无可厚非。

毕竟明星之于素人来说,是有仰望和引领作用的。

无论是演员还是歌手,他们所创作出的作品既有商业价值,又有精神价值。

粉丝喜欢明星,基于对个人的崇拜,对他/她外貌、性格等因素产生一种情感连接,创造属于和明星的共同回忆。

而直播这种形式,明星为你推荐产品,毕竟还是一场商业行为,相对人味儿(感情和价值)还是钱味儿更浓吧...

在一份明星与网红互动卖货的调查中,2000多人参与投票,半数以上的人仍然觉得明星的行为掉价,只有1/5的觉得不掉价。

可见,人们虽然默认了直播带货的形式,但在情感上仍无法全然接受。

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02.

明星直播带货是不是长久之计?

当明星与网红的界限感越来越弱,越来越多的明星想要在网红明星直播这块大蛋糕中分一块,但这块蛋糕吃起来的滋味却只有自己知道。

明星跨界参与直播卖货,说到底靠的还是他们之前做演员或者歌手时累积的影响力。

与普通的新人主播相比,明星自带流量与话题度,入门相对容易得多。

到直播间观赏明星卖货,很多人并不是冲着货品本身,而是奔着明星去的。

然而现实是,一次两次,观众会觉得新鲜有趣,次数多了,明星与所谓的大神级主播相比,他的优势开始变得不那么明显。

明星的本职工作是什么?演员演戏、歌手唱歌,这些才是他们最核心的竞争力。

但到了直播的战场,如何互动、如何激活用户购买欲、如何调动气氛、甚至让那些非粉丝的普通顾客信任等等才是最重要的。

这也是为什么现在多数的明星带货直播,都是由明星+网红的形式组成。

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举个例子,无论是“淘宝一姐” 薇娅viya,还是“口红一哥”李佳琦,他们的背后都有运营团队、营销团队提供支撑,确保维持住主播的热度,及时反思哪里需要改进。

李佳琦本人更是一年365天播389场,不敢休息,生怕自己哪天不直播了,就会失去流量。

这份专注力以及持续作战能力,不是所有明星团队能够承受得起的。

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此外,明星虽然自带光环和吸引力,但是不代表他卖的商品就比素人卖的质量更好、价格更低。

李佳琦这样的大主播还几十甚至上百人的招商团队,为他们联系货源会在拿到“货”后分组对其进行筛查、试用试吃以及实际效果检验,确保了货物品质才会开卖。

可即使是这样,前几天,李佳琦在直播时还是“翻车”了,在展示一款不粘锅的时候,煎蛋粘在锅底,气氛十分尴尬。

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更不用说,柳岩卖乳胶枕时,主持人在椅子上放了四个鸡蛋,再放了乳胶枕坐下,结果鸡蛋当场碎了一个。

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李湘卖一款韩国牌子的润唇膏,夸赞它怎么怎么好,好到你在韩国都找不到。

还没把顾客骗住,先把自己“忽悠瘸”了。

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还有网友扒皮李湘售卖从来没听过名字的杂牌子美白丸,成分与官网宣传的成分不一致。

官网宣传的美白成分是L-半胱氨酸,包装上印刷的却是L-胱氨酸。

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一字之差,却是完全不同的东西。

L-胱氨酸是一种护头发的营养成份,还能促进伤口愈合,但就是和美白没有一毛钱关系。

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被网友扒出后,商家又被曝光悄悄将页面的L-半胱氨酸改为L-胱氨酸。

却始终不发声解释,为何会将成分名称搞错,所售出的美白丸究竟有何种成分。

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这样的美白丸,你还敢用吗?

负责卖货,不负责保证质量的明星带货,俨然成了智商税。

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如何将观众转换为消费者,如何把围观变成参与,说到底还是最基本的两点:商品质量+低廉价格。

商品千千万,想要进入诸如李佳琦、薇娅viya这样大主播的直播间,商家需要提供大量的折扣;同时直播团队也会索要全网最低的折扣;顾客来看他们的直播,图的就是一个最低折扣,三方形成了一个良性循环的闭环。

曾经因为在卖某品牌套装时发现自己拿到的价格比隔壁主播薇娅的贵了20块, 李佳琦在直播间宣布“永远封杀该品牌”,甚至表示:“给我某宝弹窗的资源都不会再合作”。(当然,现在双方已经破冰),此举不难能看出大主播们对直播市场的控制力。

但是明星们如果想转行做主播,在现有的市场中可以确保自己拿到最低价吗?

更多的时候,是在头部主播“不吃的”的商品中捡漏,很难做强做大。

李湘直播卖貂皮,4000多一件,开播前销量26件,讲了一堆口干舌燥,直播结束后销量还是26...

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所以并非所有的艺人都适合做直播带货。

一场直播,商家会先付给你几万——十几万的定金,然后根据卖出的商品收入,付给10%—14%左右的佣金。

相比动辄七八位数的代言费来说,直播的费用性价比确实高。

但对有代言在身的艺人来说,如果为代言的品牌偶尔直播一次尚且说得过去,但加入直播卖货的行列,让他们在手机前催促粉丝下单,无异于自降身价。

如果一场直播就可以搞定明星,让粉丝心甘情愿埋单,谁还会再辛苦地找代言人、投放地面物料、投入媒介宣传如此大费周章呢。

而一些高端奢侈品牌,更不会和这些与“品牌气质”不符的艺人合作。

最后,还是那句话,无论是演员还是歌手,别忘了他们的职责。

赚钱重要,职业信念感更加重要,与其费尽心思想怎么让顾客多买一瓶洗发水,不如想想怎么写出一首好歌,作为演员或歌手或者是其他领域的明星,能创造的精神价值远比赚几十万更有意义吧。

孙艺琳 本文来源:稿事编辑部 责任编辑:孙艺琳_NK5261
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